Les persona, la clé d’un site web performant
Une page de vente performante aux yeux des moteurs de recherches doit généralement compter environ 300 mots. C’est un équilibre précaire à trouver entre fournir suffisamment d’informations pour décider votre audience et ne pas la submerger de détails superflus. Remplir cet espace sans tomber dans le remplissage digne d’une copie de dissertation n’est pas toujours chose aisée. Comment s’y prendre pour offrir une lecture fluide ?
La réponse réside dans une bonne compréhension de vos différents profils de clients, communément appelés « persona ». En identifiant leurs motivations, leurs attentes et leurs blocages, vous pourrez concevoir une page de vente sur-mesure, répondant parfaitement à leurs besoins. Associée à la méthode AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action), cette approche vous aidera à rédiger l’accroche jusqu’à l’appel à l’action final.
Evitez le syndrome de la page blanche.
Comprendre l’importance des persona pour son entreprise
Définition d’un persona : représentation fictive d’un client idéal
Un persona est une représentation fictive, mais réaliste, de votre client idéal. C’est un personnage imaginaire bâti à partir de données concrètes sur votre cible, comme ses attentes, ses frustrations, ses comportements d’achat, etc. Imaginez un héros de votre histoire entrepreneuriale, avec un prénom, un âge, une situation familiale, des passions et des défis à relever si cela peut vous aider à le rendre plus humain, plus accessible. C’est votre client-modèle, celui que vous rêvez de séduire et de fidéliser. Et ce, à tous niveaux, économiquement parlant aussi. On ne crée pas des produits low ticket en visant des clients qui font 100K € mensuels.
Les bénéfices des persona pour optimiser son site web et son tunnel de vente
Créer des persona vous aide à mieux comprendre qui sont vraiment vos clients, ce qu’ils recherchent et comment ils prennent leurs décisions. Comme le Capitaine Nemo qui serait votre client idéal et votre produit serait le Nautilus. Vous lui parleriez des fonds marins merveilleux qu’il découvrira.
Grâce à cette connaissance approfondie, vous concevez le contenu pour votre site web et un parcours d’achat sur-mesure, qui touche aux émotions de votre cible. Fini les pages fourre-tout qui se noient dans l’anonymat ! Votre site devient un outil de conversion.
Exemples concrets sur la conversion
Prenons le cas d’Ève, une femme de 35 ans, mariée, mère de deux enfants, passionnée de cuisine et soucieuse de son budget. Grâce à son persona, vous savez qu’elle cherche des recettes rapides, saines et économiques. Votre site web lui propose donc un moteur de recherche performant, des fiches recettes détaillées avec le coût par portion, et un blog dédié aux « bons plans » cuisine ainsi qu’une recherche selon les circonstances : anniversaires enfants, dîner avec invités, repas solo ou en amoureux, selon l’âge des enfants des recettes avec les mêmes ingrédients, une recherche par contenu du frigo etc. Résultat : Ève passe plus de temps sur votre site, trouve facilement ce qu’elle cherche et finit par commander via votre plateforme ses courses en ligne. Votre taux de conversion explose !
De même, si vous visez un public de geeks adeptes de science-fiction comme Marvin, l’androïde paranoïaque du « Guide du voyageur galactique » de Douglas Adams, vous devrez adapter votre ton, vos visuels et vos fonctionnalités en conséquence. Votre site web devient alors un vaisseau spatial high-tech qui séduit instantanément votre visiteur extraterrestre.
Construire des persona pertinents pour son activité
Identifier les différents profils de clients grâce à l’analyse de données
Pour créer des persona pertinents, commencez par analyser en détail les données sur vos clients existants : leurs caractéristiques démographiques, leurs comportements d’achat, leurs motivations, leurs frustrations, etc. Pour revenir à Nemo (non pas le poisson) qui cartographie les fonds marins, vous dessinez une vue d’ensemble de vos différents types de clients. 3 maximum…. Et souvent l’un des trois, c’est votre vous du passé ou le proche que vous avez aidé et qui vous permet de proposer votre gamme de produits ou services. Vous pouvez par exemple identifier des profils comme la jeune maman active, le cadre supérieur techno-passionné ou le retraité amateur de jardinage.
Et non, on ne vend pas à tout le monde. Quand on vise tout le monde, on touche personne, dit l’adage marketing. Et c’est terriblement véridique.
Utiliser l’IA pour générer des persona réalistes et détaillés
Une fois vos grands profils de clients définis, vous pouvez faire appel à l’intelligence artificielle pour les incarner de manière plus détaillée. Des outils d’IA générative comme ChatGPT vous aident à leur donner vie, en leur attribuant des traits de caractère, des habitudes, des défis à relever, etc. Comme le Docteur Frankenstein donnant vie à sa créature faite d’un assemblage hétéroclite de personnes, vous insufflez du réalisme et de la personnalité à ces figures représentatives de votre clientèle cible.
Imaginer un client idéal à l’aide de la méthode du portrait chinois
Pour aller plus loin, essayez la méthode du portrait chinois pour imaginer votre client parfait. Posez-vous des questions comme : « Si mon client idéal était une planète, ce serait laquelle ? Si c’était un animal, ce serait lequel ? Si c’était un super-héros, ce serait qui ? Une couleur, un bijou, un fruit, une émotion ? »
Ces analogies révélatrices vous aideront à cerner les valeurs, les aspirations et les traits de caractère de votre persona ultime. En faisant travailler votre imaginaire, vous renforcez votre image de marque, hyper personnalisée, votre signature adaptée à vous, votre domaine d’activité et vos clients.
Appliquer les persona dans la conception de son site web
Adapter le contenu, la navigation et l’ergonomie à chaque persona
Une fois bien définis, vous pouvez les utiliser pour façonner votre site web sur-mesure. Commencez par adapter le contenu à chaque profil : le ton, le vocabulaire, les sujets abordés, etc. Pensez aussi à optimiser la navigation et l’ergonomie pour faciliter le parcours de vos différents types de visiteurs. Par exemple, pour le profil « jeune maman active », vous mettrez en avant les fonctionnalités pratiques et gain de temps. Pour le « cadre supérieur techno-passionné », vous insisterez sur les dernières innovations.
Définir des objectifs SMART (ex : taux de conversion)
SMART pour Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, Temporels. Par exemple, pour la « jeune maman active », vous viseriez un taux de conversion de 15% sur le site. Pour le « cadre supérieur techno-passionné », vous cibleriez plutôt un taux d’abonnement à la newsletter de 12%. Ces indicateurs clés vous guideront dans l’optimisation continue de votre site.
Tester et ajuster son site internet en fonction des retours des clients acquis
Enfin, n’hésitez pas à tester votre site web auprès de personnes représentant vos clients cibles, pas votre famille, pas vos amis. Récoltez leurs retours, leurs difficultés, leurs suggestions d’amélioration. Comme le Capitaine Nemo cartographiant les fonds marins, ajustez régulièrement la conception de votre site pour coller au plus près des attentes de chaque segment de clientèle.
Aller plus loin avec les persona pour booster sa performance
Élaborer un « CV » détaillé pour chaque typologie de clients visés
Pour pousser l’approche persona encore plus loin, créez un « CV » détaillé pour chaque profil. Votre persona évolue avec le temps, vous affinez son profil car vous connaissez mieux votre cœur de cible. Décrivez leurs motivations d’achat, leurs freins potentiels, leurs habitudes de consommation, leurs valeurs, etc. Cette connaissance intime vous aidera à rédiger des contenus convaincants, à lever leurs objections et à nouer un lien de confiance. Par exemple à travers une section FAQ des objections que vous avez déjà eu à lever.
Simuler le parcours d’achat lors du parcours d’achat
Imaginez ensuite le parcours d’achat typique de chaque typologie sur votre site web. Identifiez les étapes clés, les points de friction, les éléments déclencheurs. Complétez le fond et la forme. Grâce à cette simulation, vous optimiserez votre tunnel de vente pour faciliter la conversion de chaque profil, en appliquant la méthode AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action).
Personnaliser votre communication marketing
Enfin, n’hésitez pas à exploiter vos persona dans votre communication marketing. Adaptez vos messages, vos tons, vos visuels à chaque segment. Envoyez des offres personnalisées, des contenus sur-mesure, des relances ciblées. Grâce à cette approche ultra-personnalisée, vous gagnerez en pertinence et en efficacité auprès de vos différents prospects.
Boostez considérablement la performance de votre page de vente.
Un titre accrocheur particulièrement bien travaillé. Les titres qui sont chiffrés en étapes, ou comment faire pour X résultats en tant de temps sont un must. Les titres moins importants sont lus avant les paragraphes. Si votre prospect adhère, il lit. Sinon, il ferme.
Parlez de ses problèmes qu’il va résoudre grâce à votre offre. Jusque là ça a été échec sur échec. Là, c’est différent. Mais sans miroir aux alouettes.
Contenu détaillé, répondant aux principales objections et interrogations de chaque persona. Appuyez là où ça fait mal, un peu comme un contre-feu.
L’histoire d’une personne correspondant aux différents profils pour raconter une histoire de héros. Il va s’identifier. Vous remettez de l’humain au premier plan.
Racontez la joie de s’en être sorti, d’avoir dépassé les difficultés.
Enoncez les gains (pas obligatoirement financiers), ce que votre prospect perdrait à ne pas passer à l’action, projetez-le dans le futur enlisé. Des fois, la perte se chiffre indirectement.
Boutons d’appel à l’action personnalisés (texte, couleur, taille, emplacement) en créant un besoin d’agir maintenant (via une offre temporaire, un discount, une quantité limitée, une forte demande)
Processus d’achat simplifié et sans friction, correspondant aux attentes de chaque profil.
En prenant soin de décliner ainsi votre page de vente pour chacun de vos persona, vous créerez une expérience sur-mesure, percutante et qui convertit. Votre audience se sentira écoutée, comprise et accompagnée tout au long de son parcours d’achat. Un gage de performance durable pour votre entreprise !
