Booster votre Copywriting grâce au Modèle de Karpman
Voici comment le modèle du triangle transactionnel ou triangle dramatique de Karpman peut être appliqué au copywriting.
Car oui, ce triangle tue dans sa forme toxique.
Il décrit trois rôles relationnels typiques – la Victime, le Sauveur et le Persécuteur. Ces dynamiques peuvent être très utiles à comprendre et à appliquer dans le copywriting.
Au niveau de la Victime, le copywriter peut évoquer ses problèmes, frustrations et besoins de manière empathique et plus authentique. Sa douleur est plus profonde, on la comprend, enfin. Cela crée un lien émotionnel et montre que vous comprenez ses difficultés. Et c’est souvent comme ça, en application de la méthode AIDA que le sujet est abordé…
Le triangle transactionnel est donc un outil puissant pour développer un copywriting persuasif et convaincant.
De fait, comment appliquer ce modèle de rédaction à ce schéma psychologique, sans être dans la manipulation ?
AIDA et Karpman : le duo gagnant
Si vous voulez que votre copywriting déchire, il vous faut impérativement vous pencher sur le triangle transactionnel de Karpman. Oui, vous m’avez bien entendu ! Ce modèle psychologique va vous aider à donner une profondeur insoupçonnée à vos textes.
Commençons par rappeler les bases de la méthode AIDA, indispensable en copywriting.
Attirer l’Attention
Tout se joue en trois secondes. Juste trois malheureuses secondes, pour que votre lecteur continue, ou parte. Il faut donc capter son regard dès le départ, avec un titre percutant puis une accroche qui le fera tiquer. Soyez surprenant, intrigant, n’hésitez pas à bousculer un peu les habitudes. Soyez factuel, émotif, parlez des vulnérabilités, de fragilité.
Et pourquoi parler de la victime à ce niveau ? On commence à poser le tableau, et on est tous victime avec nos petits mots clés comme : toujours, encore, jamais. Vous savez le début d’un reproche, “c’est encore moi qui vide la lave-vaisselle”. Oui, on sait que c’est un quart d’heure qui va être compliqué, sauf si on fuit.
Prenons l’exemple d’une page de vente d’un objet connecté pour les plantes et son appli. La victime n’est pas le lecteur. Lui est acteur de ses décisions : lire, quitter le site, acheter, mettre dans le panier, comparer. Non, la victime, c’est le héros, ou plutôt le non-héros de l’histoire. Ca peut être moi, le persona, comme un ami.
L’Appli Qui Fait Fleurir Votre Jardin !
Vous rêvez d’un jardin luxuriant, épanoui et coloré ? Mais malgré tous vos efforts, vos plantes finissent toujours par se faner et mourir en série, inexorablement. Vous en êtes blasé, vous êtes impuissant devant ce tas de verdure du voisin.
Vous avez beau les arroser, les choyer, mettre de l’engrais, les mettre au soleil, puis non, un peu plus loin. Absolument rien n’y fait. Ces petites plantes semblent vous narguer dans le magasin comme étant parfaites pour vous et votre terrasse. Mais elles refusent obstinément de prospérer sous vos bons soins. Vous en avez ras l’arrosoir de voir votre jardin en friche, si stérile.
Susciter l’Intérêt
Une fois qu’il a mordu à l’hameçon, il faut gagner sa confiance. Démontrez-lui la pertinence de votre offre, entrez dans ses problématiques, faites-lui miroiter les bénéfices qu’il pourra en tirer. Utilisez des mots sensoriels, le futur, des questions (enfin, soulager, souffler etc).
Pour l’app, ça pourrait donner :
Et si je vous disais qu’il existe une solution pour enfin communiquer avec vos plantes et répondre à leurs besoins ? Grâce à l’application Jardiflow, vous les comprendrez, vous les garderez en vie. Elles seront pleines de vie. Et pour longtemps.
Plus besoin de tâtonner, d’investir à perte dans la décoration florale de votre jardin. Au tour du voisin d’être jaloux. Jardiflow vous guide avec précision. Finies les mauvaises surprises, place à un jardin florissant !
Faire monter le Désir
Vous devez maintenant faire naître en lui une envie irrépressible de posséder ce que vous proposez. Valorisez les atouts uniques de votre produit, donnez-lui l’impression d’être privilégié. Utilisez encore des techniques pour le projeter dans un futur solutionné, les avantages qu’il obtient. Utilisez des phrases courtes, des verbes d’action et un chemin balisé pour l’utilisation du service ou produit. Et c’est tout !
Pour l’exemple :
Imaginez-vous admirer vos fleurs somptueuses, des légumes savoureux et sains, le tout cultivé de vos propres mains. Vous n’aurez plus à voir la mort de votre parterre. A vous la main verte. Jardiflow sera votre assistant jardinier.
Concrètement, c’est très simple :
Vous achetez une sonde pour chaque grand plant (4m2)
Vous installez l’application Jardiflow
L’application va vous indiquer selon vos coordonnées de jardin quoi planter, où, à quelle profondeur.
Vous recevrez des conseils quotidiens, des alertes pour l’entretien de vos végétaux.
En bonus, vous recevez les conseils exclusifs de jardiniers professionnels pour éviter les maladies et parasites de jardin.
Le faire Agir
Enfin, poussez-le à franchir le pas ! Avec une consigne d’achat simple et convaincante, vous le verrez se précipiter pour devenir votre client. Créez une offre difficile à refuser. Par exemple, une réduction temporaire, une série limitée, ou une offre de lancement limitée dans le temps. Résumez rapidement en une phrase son problème, et qu’il a la solution sous les yeux.
Pour l’app, on pourrait finir par :
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Mais le truc, c’est que ce schéma AIDA va prendre une tout autre dimension quand vous l’associerez au triangle transactionnel de Karpman. Ce modèle psychologique décrit trois rôles relationnels – la Victime, le Sauveur et le Persécuteur – qui s’inversent sans cesse.
Maintenant, relisez l’exemple d’une traite. Voyez comme le persona est victime de la situation en ne réussissant pas à avoir un beau jardin. Il se compare à ses voisins, craint le jugement et voudrait manger plus sainement aussi. Le persécuteur, c’est sa guigne, son manque d’éducation au niveau du jardinage, comme une fatalité incessante. Le sauveur est un assistant silencieux qui va le rendre victorieux et acteur de son propre sauvetage.
Le triangle transactionnel de Karpman
Imaginez une sombre nuit d’orage, la pluie fouettant les fenêtres d’un manoir lugubre. C’est dans ce décor sinistre que nous allons pénétrer les abysses du Triangle Transactionnel de Karpman, cette mécanique psychologique aussi fascinante que glaçante.
Accrochez-vous, car vous allez être entraîné dans un tourbillon d’émotions tordues, où les rôles s’inversent sans relâche. Ce triangle est beaucoup utilisé pour les œuvres de Stephen King. Misery en est un bon exemple. Annie Wilkes pense vraiment sauver Paul Sheldon en le kidnappant. En fait, il est victime et elle (en plus d’être malade) est le persécuteur.
Tout commence avec la Victime. Ca peut être vous, vous sentant impuissant, opprimé par des forces obscures qui vous dépassent. Vous êtes piégé dans une situation compliquée, presqu’inextricable. Votre désespoir n’a d’égal que votre rage.
Mais attendez, un Sauveur surgit des ténèbres ! Il vient vous arracher aux griffes du malheur, vous promettre la délivrance. Vous vous accrochez à lui avec l’énergie du désespoir, priant pour qu’il mette fin à votre tourment. Et cela peut être vous-même, par exemple en vous formant, en créant, bref via l’action.
Seulement voilà, ce Sauveur n’est pas toujours ce qu’il paraît. Car derrière son masque de bienveillance se cache un Persécuteur cruel, avide de vous briser davantage. Il vous juge, vous blâme, vous fait sentir encore plus faible et misérable. Mais, il peut être aussi l’extérieur, la situation, la crise.
Et le cycle infernal recommence. Vous redevenez Victime, suppliant à nouveau d’être secouru.
Vous voilà pris au piège de cette Terrifiante Trinité, ballotté d’un rôle à l’autre sans répit. Chaque retournement de situation vous laisse plus désorienté, plus épuisé. Vous n’avez plus le contrôle, plus aucune issue, plus de recours possible.
Bienvenue dans l’enfer du Triangle dramatique de Karpman.
L’un va avec l’autre
Dans sa forme transactionnelle, la boucle s’arrête grâce à l’action et au produit. Bien, rédigée, votre page de vente montre tour à tour en dernière partie que victime, persécuteur et sauveur sont la même personne : votre client et non vous et votre produit. C’est une étape importante.
Pour les longues rédactions de produits premium, la boucle se répète en avançant aussi dans un futur où la solution n’a pas été trouvée. Le sauvetage a maintes fois échoué.
Mais vous le savez désormais, cette mécanique infernale ne fait que se répéter sans fin, vous laissant épuisés et désemparés. Pourtant, il existe une issue à ce cycle de souffrance. Une issue qui passe par la compréhension profonde de ce Triangle Maudit.
Pour votre persona, laissez-le devenir le Maître de son Destin. Cessez de le laisser se considérer comme une simple Victime, passive et impuissante. Prenez le contrôle en refusant le rôle du Persécuteur, et en rejetant l’illusion du Sauveur.
Car la véritable délivrance ne peut venir que de lui-même. Il est le Héros de sa propre histoire. Vous avez le pouvoir de trancher ces liens malsains, de l’arracher à cette Terrifiante Trinité.
Devenez l’Artisan de son Salut, le Créateur de sa Destinée. Laissez derrière lui les ténèbres du Triangle Transactionnel, pour embrasser la Lumière de l’Autonomie.
Nb : pour un email, analysez ceux des entrepreneurs que vous aimez. Souvent, ils parlent d’eux, d’une situation qu’ils vivent, une difficulté. Puis éventuellement d’une actualité. Et paf, ils rebondissent sur une astuce, un webinaire ou un produit et ce que ça résout. Et l’appel à l’action.
